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7 preguntas que debería hacerle a su representante bancario para negocios

En la época del COVID-19, su representante bancario comercial puede ayudar a su negocio a navegar por aguas desconocidas

Por Sue Hermann | 6 de agosto de 2020

El doble desafío de una pandemia global y una recesión económica sin precedentes hace que los empresarios empiecen a pensar distinto acerca de muchas cosas, incluidos sus representantes bancarios.

Y así debería ser. Más allá de su experiencia en estructuras crediticias o la administración del tesoro, su representante bancario comercial tiene ideas y consejos sobre su negocio y su industria. Estas son siete preguntas para comenzar:

1. ¿Qué están haciendo otros negocios en este momento?

"Trabajamos con una gran cantidad de compañías diferentes y nos dedicamos a ayudar a todos nuestros clientes a alcanzar el éxito, por eso los representantes bancarios tienen una perspectiva única", dice Martin Brown, director de finanzas comerciales de BOK Financial en Dallas. "Hablo con mis clientes sobre cómo sus compañías están acelerando el cobro en efectivo o incluso cómo están tratando su cobertura de seguro. Las compañías exitosas se están volviendo creativas para adaptarse a los desafíos actuales, y nosotros estamos compartiendo esas perspectivas".

2. ¿Cómo está afectando la pandemia a mi cadena de suministro?

Con frecuencia, los bancos y representantes bancarios tienen un gran conocimiento sobre las industrias y los sectores comerciales, es parte de su método para manejar el riesgo crediticio. Al entender dónde pueden ocurrir las interrupciones en el suministro, su representante bancario puede anticipar el impacto en su negocio y hablar sobre las alternativas.

3. ¿Cómo están cambiando las necesidades de los clientes?

Según CNBC, las ventas en línea de pantalones bajó un 13% en marzo, mientras que las ventas de pijamas aumentaron un 143% en abril. Algunas tendencias que comenzaron a causa del miedo o la necesidad, como equipos para ejercicios personales, mejoras en el hogar, equipos recreativos y todo lo relacionado con la cocina, podrían continuar cuando la pandemia ya no sea una amenaza. Los negocios deben entender cómo la crisis actual cambiará las expectativas de los clientes y cómo esos cambios podrían hacerlos cambiar o actualizar su modelo comercial. Debido a que tienen conocimiento sobre múltiples industrias, los representantes bancarios comerciales pueden unir los puntos a medida que las tendencias comienzan a tomar forma.

4. ¿Cómo puedo encontrar los clientes y proveedores adecuados en este momento?

"Mis clientes son más selectivos en lo que respecta a las personas con las que hacen negocios y están poniendo más énfasis en llevar sus actividades a nivel local en este momento", dice Kelley Deal, representante bancaria de BOK Financial en Phoenix. "Me comuniqué con mis contactos locales para crear foros para intercambiar negocios, algo bueno para todas las partes involucradas".

5. ¿Cómo se mantienen conectados sus equipos?

"Hablo con mis clientes sobre la participación de los empleados en este momento, porque un empleado desconectado es más fácil de contratar", explica Greg Atkinson, representante bancario comercial de BOK Financial en Denver. "Con tantos empleados trabajando desde su casa, los empresarios no pueden contar con las conversaciones informales de oficina para saber si un empleado va a renunciar. Y la pérdida de empleados clave es una presión tremenda sobre las empresas que ya están bajo mucho estrés".

Esas relaciones personales son especialmente importantes para los empresarios que tal vez se han visto particularmente afectados por la carga mental y emocional debido a la pandemia. "La primera pregunta que hago a mis clientes es cómo están", dice Atkinson. "He trabajado con muchos de mis clientes durante años, incluso décadas, y conozco el riesgo de poner las necesidades de su empresa, sus empleados y clientes antes que las propias".

6. ¿Cómo es la situación de su banco?

La incertidumbre económica actual puede recordarnos el colapso financiero de 2008, pero es poco probable que se repita. Dando testimonio ante el Senado de EE. UU. en mayo, el vicepresidente de la Reserva Federal Randal Quarles dijo: "... las organizaciones bancarias están en una buena posición para ser una fuente de fortaleza, y no de tensión, durante la crisis actual". Conocer los niveles de capital de un banco, así como sus calificaciones crediticias, le permite responder esas inquietudes.

7. ¿Qué sucederá en el futuro?

Los representantes bancarios tienen una posición exclusiva para entender las finanzas de una compañía, antes, durante y después del COVID. El nivel de conocimiento que implica la solicitud de un préstamo también puede abrir la puerta a charlas honestas sobre lo que sucederá en el futuro.

"Tengo clientes que están luchando mucho en este momento y otros que están en una buena posición pero esperan grandes desafíos en el cuarto trimestre y a principios del año que viene", dice Deal. "Les digo que sigan compartiendo las buenas y malas noticias conmigo. Su banco puede ser el mejor socio en este momento difícil si mantiene una comunicación fluida".