Aunque la relación entre Bank of Texas y Mobilease tiene solo un año, los Johnson no dudan en atribuir al representante Frank Carvelli y a su equipo el impacto que ha tenido en su negocio.

"Atendimos inmediatamente la llamada de presentación de Frank porque conocía nuestro negocio de una relación bancaria anterior. Nos puso en marcha con una línea de crédito en 45 días y sabía lo rápido que nos movemos", dijo Luke Johnson.

Los orígenes de Luke y Peter en la empresa preceden a la fundación de Mobilease en 1980. Los hermanos son la cuarta generación de Johnson dedicados al financiamiento de vehículos: su bisabuelo, Jack Roach, comenzó Jack Roach Ford en Houston en 1921. Como copropietarios en partes iguales de Mobilease, han trabajado en prácticamente todos los departamentos de la empresa.

Luke es presidente, tras ascender a través de las ventas a partir de 1996. Peter es director ejecutivo, habiéndose dedicado primero a las ventas en 2000 y luego a las áreas de administración, crédito y finanzas.

El socio ideal
Velocidad y flexibilidad son las ventajas competitivas de Mobilease, según Luke Johnson, y Bank of Texas los ayuda alcanzar el éxito. "Nuestros clientes suelen necesitar cosas como camiones "para ayer", y nuestro objetivo es entregarlos dentro de las 48 horas. Escuchamos sus necesidades y conseguimos el producto rápidamente. Desde la perspectiva bancaria, necesitamos un socio financiero, no solo un prestamista. "Nos movemos rápidamente y necesitamos un banco que pueda seguirnos el ritmo", comentó Johnson.

No todos los bancos pueden hacerlo, especialmente con una empresa que involucra transacciones frecuentes que requieren mucha documentación. Y si bien Mobilease trabaja con una media docena de bancos, otros se han ido desvinculando con el tiempo al no ser capaces de entender, priorizar o atender las necesidades de Mobilease. Semanalmente, la empresa presenta varios paquetes de arrendamiento que representan múltiples equipos. Eso es exactamente lo que creó una oportunidad a principios de 2021 para Carvelli. Se incorporó a Bank of Texas en 2019 tras 17 años en el sector, durante varios de los cuales fue gerente de relaciones para la cuenta de Mobilease, que había sido cliente de otro banco por 15 años.

Al haber atendido a los Johnson con anterioridad y haber mantenido el contacto, conocía sus necesidades de servicio local en un momento en el que los prestamistas tradicionales habían perdido el interés por el negocio o querían gestionar la relación desde fuera de Texas. "Sabía que querían un banco de alto contacto en el mercado, con un nivel de servicio que otros no ofrecen. Las personas que se ocupan de nuestros clientes día tras día están todas en el mismo edificio. Eso resuena con un cliente como Mobilease", dijo Carvelli. Peter Johnson agregó: "Gracias a Bank of Texas, pudieron integrarse en nuestro grupo de bancos prácticamente sin modificar las relaciones crediticias que teníamos. Nos lo hicieron fácil".

Como gerente de relaciones, Carvelli se ocupa de la línea de crédito, el monto de compromiso, las normas y los informes financieros. Además de ocuparse de las transacciones, cumple también un rol de asesor, al ayudar a los Johnson​ a pensar posibles cambios operativos y de la tasa de interés que puedan afectar el crecimiento y modificar aún más la relación.

Hablando del éxito de la relación, Luke Johnson señaló: "Frank y su equipo se han tomado el tiempo de conocernos. No somos solo un número de cuenta y no somos un cliente convencional porque nuestro balance refleja transacciones con clientes a largo plazo. Se necesita un socio bancario especial para entender eso.

Al servicio de sus clientes desde 1980
Mobilease está sintonía con las necesidades de sus clientes en una industria altamente competitiva, que está destinada a crecer debido a la pandemia y no a pesar de ella. "Hay mucha demanda reprimida de nuestro producto", señaló Luke Johnson. "Nuestros equipos, desde carretillas elevadoras hasta equipos de construcción y vehículos, experimentan desgaste, y muchos de ellos han tenido que prolongar su vida útil debido al uso, los períodos de inactividad o la escasez de piezas necesarias para un mantenimiento oportuno". A diferencia de algunos actores de la industria, Mobilease es un proveedor "de principio a fin", no uno que se limita a cobrar los pagos del primer y del último mes. Más allá de la adquisición, Mobilease ofrece mantenimiento, combustible, telemática y programas de seguros, cada uno diseñado para ayudar al cliente a controlar todos los costos operativos. Mobilease también reacondiciona los vehículos devueltos para ayudar al cliente a maximizar el valor de reventa.

"Queremos conocer los negocios de nuestros clientes. Analizamos cómo podemos ayudarlos a estabilizarse, ayudarlos a ahorrar dinero, y a conseguir la utilización máxima de los activos que necesitan para llevar adelante su negocio, no solo proporcionarles financiamiento de equipos".

Luke Johnson, presidente de Mobilease

Problema de negocios resuelto por Mobilease
Mobilease ofrece un método práctico para gestionar los costos totales de la flota cuando otros solo ofrecen financiamiento. Esa es la diferencia de Mobilease. Esta filosofía de negocios los ayuda a asociarse con sus clientes durante años, para ayudarlos a dirigir sus negocios con mayor concentración y eficiencia.

Cómo Mobilease construye su éxito
Empleados dedicados, incluido un personal de ventas fijo que se mantiene en contacto con los clientes y sus necesidades cambiantes. "Tratamos a todos como si fueran familia y nos gusta organizar eventos divertidos como festivales del cangrejo hervido, barbacoas y eventos como torneos de dominó, ¡que Frank ganó el año pasado!", contó Peter Johnson.

• Clientes leales y satisfechos, con una retención de más del 90%.
• Sus representantes que prestan un alto nivel de atención a los detalles y la disposición para financiar hasta el 100% del costo de un vehículo, lo que reduce los requisitos de gastos de bolsillo iniciales de Mobilease. "Gracias a su ingenio, podemos atender a nuestros clientes y superar sus expectativas", dijo Peter Johnson.
• Trabajo duro a la antigua usanza y atención a los clientes. "Queremos facilitarles la vida a nuestros clientes y que puedan llevar adelante su negocio central mientras ayudamos a gestionar sus equipos rodantes y otros equipos", señaló Luke Johnson.
• Arrendamientos adaptados a las necesidades de los clientes, sin patrones ni soluciones estandarizadas.
• Interacción en persona con los clientes en una era en que los negocios son cada vez más impersonales.

Una relación sólida
Mirando hacia el futuro, los Johnson ven cielos azules y caminos despejados para Mobilease. Se sienten bien posicionados para la recuperación de la pandemia y, con la ayuda de prestamistas como Bank of Texas, planean duplicar el tamaño de su empresa en el término de cinco años.

"Y siendo local, receptivo y servicial, Bank of Texas continuará ayudándolos a alcanzar el éxito. Somos serviciales cuando nos llaman, podemos procesar sus negocios con eficiencia y somos conocidos por ser confiables. Al igual que Mobilease, escuchamos a nuestros clientes, respondemos a sus necesidades y podemos ayudarlos en cada etapa de su viaje financiero".

Frank Carvelli, vicepresidente sénior de Banca Corporativa​​​​​​​