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Salgamos a la cancha

Las conversaciones que deberían tener los asesores financieros con sus clientes durante el período de descanso de un año de locos

Por Cody McAlester | 25 de agosto de 2020

El 1 de enero de 2020, muchos de nosotros miramos el reloj marcar 12 con gran optimismo. Alrededor del 60% de los estadounidenses participa en la tradición anual de proponerse una resolución y, aunque la mayoría no tenga éxito, la práctica de reflexionar inspira a muchos a desear que el año nuevo sea mejor que el anterior. Pero hasta ahora, para la mayoría de los estadounidenses el 2020 no ha sido más que un intento fallido.

No pudimos llegar ni a la primavera antes que el índice S&P 500 presente una caída del 30%, aumentando temores entre los portafolios de inversión y el futuro financiero. Y si nos enfocamos rápidamente en el presente, la cobertura del COVID-19 continua saturando los medios, lo cual aumenta los niveles de ansiedad acerca de la planficación patrimonial y la mortalidad. Y si la pandemia global no lo aterra demasiado, estas estadísticas sí que le calarán los huesos:

  • El 60% de los adultos en EE. UU. no tiene un testamento.
  • El 70% de los adultos en EE. UU. no tiene una planificación patrimonial.
  • El 40% de los nuevos inversores considera el hecho de no tener una planificación patrimonial como una de sus mayores preocupaciones.

Mike Flinn, gerente de ventas nacionales para Servicios de asesoría en fideicomisos de BOK Financial, considera que los asesores financieros y sus clientes deberían abordar problemas que van más allá de los meros riesgos y activos de sus portafolios, especialmente durante estos tiempos tan inciertos.

"En general, los asesores financieros no ofrecen asesoramiento legal, por lo que deben tener una asociación de referencia con una firma de planificación de bienes local que comprenda y respete su rol dentro del círculo confidencial de proveedores de servicio", comentó Finn. "El trabajo colaborativo entre los profesionales de planificación de bienes y el asesor financiero del cliente es lo que mejores resultados da para todas las partes involucradas".

Entonces, ¿cuáles son los temas que deberían estar debatiendo tanto los asesores como los clientes?

Abordar la lista de damnificados

La documentación sobre decisiones médicas es un tema de mucha importancia que generalmente se deja de lado. En este momento, la salud pública y personal es aún más imprescindible, por eso cubrir estas bases es algo obvio tanto para asesores como para clientes:

  • Directivas para el cuidado de la salud: ¿Qué medidas de salud desea que se tomen en caso de quedar incapacitado?
  • Poder notarial duradero para el cuidado de la salud: ¿A quién desea designar para la toma de decisiones en caso de quedar incapacitado?
  • Autorización de la HIPAA (Ley de Responsabilidad y Portabilidad del Seguro de Salud): ¿Ha autorizado a sus proveedores de servicios de salud a compartir información con sus apoderados?

"Más de un tercio de los adultos de EE. UU. no tiene una directiva para el cuidado de su salud", afirmó Flinn. "Independientemente del estado civil, esta documentación es esencial para cualquier cliente o familiar mayor de 18 años".

¿Qué ocurre después de nuestra partida?

Una parte fundamental en una planificación patrimonial básica: muchos tienen preguntas y dudas sobre fideicomisos y testamentos. Si bien no es recomendable que los asesores brinden asesoramiento legal específico, hay diversos temas de vital importancia que sí deben tratarse:

  • Conocer los beneficios de un fideicomiso revocable/en vida
  • Elegir un síndico de sucesiones apropiado
  • Evitar la administración sucesoria con una distribución eficiente de activos
  • Reducir impuestos estatales y de donaciones
  • Designar el cuidado de hijos menores de edad
  • Designar el cuidado de beneficiarios con necesidades especiales
  • Preservar los activos para las generaciones futuras

"Cada uno de estos temas puede profundizarse aún más en las reuniones de los asesores con sus clientes", comento Flinn. "Hablar sobre estos temas marca la diferencia entre un administrador financiero, que simplemente recomienda acciones y fondos mutuos, y un verdadero asesor".

La relación constante del asesor y su equipo

Para muchos asesores, la relación con sus clientes no se limita al individuo. Muchos actúan en capacidad de asesores confidenciales de toda la familia. Los clientes que deseen que sus asesores continúen formando una parte integral del círculo confidencial de proveedores de servicio de su familia luego de su fallecimiento o ante una incapacidad, deben abordar este tema.

"Muchas personas desconocen el modelo de fideicomiso que incluye a los asesores y permite que estos puedan gestionar activos y relaciones junto con una compañía de fideicomiso institucional en calidad de fideicomisario", informó Flinn. "Este modelo permite que los clientes y sus beneficiarios puedan contar con los expertos para los servicios de administración profesional de fideicomisos y tercerizar los servicios de administración de inversiones con el asesor financiero de su preferencia".

Los acuerdos como el que describimos anteriormente dan tranquilidad tanto al cliente como a sus beneficiarios y asesores financieros.

"En estos tiempos tan perturbadores y desconcertantes, es fundamental que todos los jugadores del equipo financiero del cliente estén unidos y organizados", agregó Flinn.